Продажи «бизнес-бизнесу» (B2B Sales) относятся к компаниям и отделам продаж, которые продают другим компаниям. В отличие от продаж B2C, где товары продаются потребителям. Понимание продаж B2B имеет важное значение для маркетологов B2B , позволяя эффективно сотрудничать с отделами продаж.
Традиционная линейная воронка продаж уже недостаточна в современном цифровом ландшафте. Клиенты B2B хорошо информированы еще до первого контакта. Только 17% времени покупателей тратится на встречи с потенциальными поставщиками. Половину времени исследования проводятся независимо, онлайн и офлайн.
Компании должны устанавливать точки соприкосновения на протяжении всего процесса покупки. Это требует совместной работы как маркетинговой команды, так и торговых представителей.
В этой статье мы расскажем, что такое продажи B2B, что они означают и как работают, а также приведем реальные примеры продаж.
Стефан ВенгерКатегории: Продажи15 мин чтенияПоследнее обновление: 8 августа 2024 г.
Что такое B2B-продажи?
Узнайте, как работают продажи на деловом рынкетакже известные как продажи «бизнес для бизнеса», — это термин, который обозначает покупку и продажу товаров и услуг между двумя предприятиями, а не между предприятием и потребителем.
Продажи B2B — это сложный процесс , в котором компании сотрудничают в сделках, чтобы поддерживать рост друг друга и способствовать прогрессу отрасли за счет инноваций.
Продажи B2B охватывают всю цепочку создания стоимости , где каждая деталь важна. Сырье покупается и продается. Промежуточные продукты переходят из рук в руки. Оптовые каналы распределения заполняют розничные полки.
Но продажи B2B выходят за рамки физических товаров. Они включают в себя экспертные консалтинговые услуги, разработанные для решения конкретных бизнес-задач. Они поставляют специализированное программное обеспечение, разработанное для повышения эффективности и производительности. По сути, продажи B2B — это не просто продукты, это решения .
В глобальном масштабе продажи B2B являются основой бесчисленных отраслей. Без них не было бы потребительских товаров. Полки были бы пусты. Рынок B2C больше не работал бы.
Стратегические партнерства являются ключевыми . Компании сотрудничают, объединяя свои силы и ресурсы, открывая новые пути для роста. Эти партнерства и сети обычно являются глобальными.
Обзор предпочтительных каналов закупок B2B показывает, насколько сложны современные продажи B2B.
Разница между продажами B2B и продажами B2C
Понять два основных типа рынка и клиентов и чем они отличаются
Обзор главы
- Более высокая средняя стоимость транзакции
- Более длительные циклы продаж и множество заинтересованных сторон
- Образованные, рациональные покупатели
Существует две основные категории малайзийский номер телефона материал рынка и продаж: B2B и B2C . На первый взгляд, основное различие между этими двумя типами заключается в их клиентской базе. В B2C клиентом является индивидуальный конечный потребитель, тогда как в B2B основное внимание уделяется другим предприятиям или государственным организациям.
Основные отличия включают в себя следующее :
- Более высокая средняя стоимость транзакции
- Более длительные циклы продаж и множество заинтересованных сторон
- Образованные, рациональные покупатели
Более высокая средняя стоимость транзакции
Продажи B2B, в отличие от продаж B2C. Yасто подразумевают значительно более высокую стоимость транзакций . Это связано Объяснение эффективного email-маркетинга для государственных учреждений с тем, что товары либо закупаются большими объемами (например, винты для производственных машин), либо стоят очень дорого (например, сложные промышленные роботы).
В то время как воронка продаж B2B может варьироваться от небольших заказов, например, закупка канцелярских принадлежностей, средний объем транзакции обычно не встречается в большинстве отраслей B2C. Исключениями из этого являются недвижимость, автомобилестроение и предметы роскоши.
Более длительные циклы продаж и множество заинтересованных сторон
Циклы продаж B2B, как правило, длиннее из- за вовлеченности множества заинтересованных сторон в сложный процесс принятия решений. В отличие от трех упомянутых ранее отраслей B2C, решения о покупке B2C часто свежий список основываются на эмоциях и непосредственных потребностях (например, еда, одежда, последний iPhone, поход в кино и т. д.).
Лицами, принимающими решения в сфере B2B, обычно движет желание получить ощутимую отдачу от инвестиций, измеримое конкурентное преимущество или логичное решение важной проблемы.
В продажах B2B каждое принятое решение напрямую влияет на итоговый результат компании. Учитывая высокие бюджеты закупок, решения требуют консенсуса нескольких лиц, принимающих решения. Эта концепция называется « Центр закупок ». Стоимость сделки напрямую соответствует количеству ответов «да», необходимых для успешной продажи.
