V B2B může nákupní cyklus trvat několik měsíců, ne-li let, a je nezbytné poskytnout potenciálním zákazníkům všechny informace, které potřebují, než se pokusí prodat produkty nebo služby společnosti. Když uživatel projeví určitou míru zájmu o vaši společnost, třeba tím, že si stáhne obsah a vlastně se stane leadrem, neznamená to, že je připraven podepsat smlouvu, ale ani být kontaktován prodejcem.
Z tohoto důvodu inbound marketingové strategie zahrnují aktivaci hlavních pěstebních kampaní, které umožňují potenciálním zákazníkům, aby se stále více vzdělávali a doprovázeli je při rozhodování o nákupu. Pokračujte ve čtení článku a objevte sedm pravidel pro jejich efektivní provádění.
Protože v B2B je péče o vedení velmi důležitá
Lead nurturing je metoda, jejímž prostřednictvím B2B společnost vytváří a upevňuje pouto důvěry s kontakty registrovanými v CRM, v různých fázích jejich nákupní cesty a na kontaktních místech, které preferují.
Cílem je provázet a podporovat je, přetvářet je ve spokojené zákazníky a budovat jejich loajalitu.
Poskytování odpovědí na otázky potenciálních zákazníků jim pomáhá vybrat řešení problémů, které je sužují, a vede je k tomu, aby zvážili nabídku společnosti jako platnou možnost nákupu. Péče o olovo je proto klíčovou činností pro rozvoj potrubí a zvyšování obratu.
7 pravidel pro optimalizaci kampaní na podporu vedení
Začněme tedy sedmi osvědčenými postupy, které mohou vaší společnosti pomoci dosáhnout nejlepších výsledků díky pozornosti věnované obchodním kontaktům.
1. Definice cílů
Stejně jako ve všech marketingových strategiích je základním krokem k dosažení cíle rozhodnout se, kam chcete jít: vedení péče není výjimkou.
Cíle , kterých má být dosaženo, mohou být různé, od přechodu vedení z jedné fáze nákupního procesu do druhé až po reaktivaci tzv. spících kontaktů v databázi.
V závislosti na cíli se mění aktivity, které mají být naplánovány k jeho dosažení, a metriky, které mají být analyzovány pro měření účinnosti kampaní.
Pokud je platformou zvolenou pro automatizaci marketingu HubSpot, mohou být cíle péče zahrnuty do nástroje pro správu pracovních postupů: vytvořením sekvence e-mailů můžete kvalifikovat potenciální zákazníky při přechodu z MQL na SQL a poté analyzovat výkon jednotlivých zpráv.
2. Segmentace potenciálních zákazníků
Viděli jsme, že makro-cílem péče o vedoucího je přidat hodnotu nákupní cestě, ale pokud se se všemi kontakty zachází stejným způsobem, s řadou identických a nepersonalizovaných e-mailových zpráv, úplně ztrácíme ze zřetele účel. inbound marketingu.
Proto je klíčové poskytnout systém segmentace databáze , který seskupuje vedoucí podle konkrétních zájmů, osob kupujících, kteří je nejlépe reprezentují, a fáze nákupního procesu, kterou procházejí.
Tímto způsobem bude každá interakce mezi společností a kontaktem personalizována na základě potřeb a výzev, které jim vaše produkty nebo služby mohou pomoci vyřešit, aniž by se příliš propagovaly.
3. Tipy pro přizpůsobení zpráv
Technologie, která podporuje platformy pro automatizaci marketingu, se vyvinula do té míry, že může být choulostivé najít rovnováhu mezi potřebami personalizace a obavami kontaktů ohledně použití jejich citlivých dat. V tomto článku najdete několik tipů, jak se vyhnout vystrašení potenciálních zákazníků.
Každý pracovní postup lze sestavit počínaje specifickým chováním kontaktů zachycených CRM: kliknutím na výzvu k akci nebo návštěvou zvláště strategických částí webu (jako jsou produkty, ceny nebo reference od spokojených zákazníků). Tato úroveň personalizace daleko přesahuje uvedení vašeho jména v horní části automatického e-mailu!
4. Nabídněte kupujícímu užitečný a relevantní obsah
Jednou z nejčastějších chyb, ke kterým dochází v B2B společnostech, i když jsou potenciální zákazníci kvalifikováni marketingem a předáváni prodejům s různými informacemi o jejich cestě od uživatele k MQL, je okamžité zaslání prezentace společnosti a jejích produktů či služeb. .
Skutečně efektivní obsah podporující vedení by neměl potenciálním zákazníkům znít jako konzervovaný prodejní šmejd. Cílem, znovu si připomeňme, je být nápomocný a poskytovat zajímavé materiály, které je podporují při hledání řešení jejich problému.
5. Vícekanálový přístup
Péče o potenciální zákazníky a zlepšování jejich zážitku z nakupování znamená Telegramová data více než e-maily. Některé příklady efektivních činností? Retargetingové kampaně, včetně na sociálních médiích, chytrý obsah a chytré výzvy k akci na webu, chatboti a konverzační marketing pro interakci na všech kontaktních místech s potenciálními zákazníky.
V digitálním světě je nezbytné být přítomen v myslích potenciálních zákazníků bez ohledu a step by step guide for business na to, jaký kanál si pro své nezávislé vyhledávání zvolí; přítomnost by však neměla být těžkopádná nebo nucená, ale užitečná při poskytování relevantního obsahu, aby se posílila pověst společnosti jako autoritativního zdroje o nejstrategičtějších tématech.
6. Věnujte pozornost načasování
Načasování je rozhodující pro úspěch kampaní na podporu vedení, stejně jako frekvence kontaktu mezi společností bjb directory a jejími potenciálními zákazníky. Je proto důležité dávat pozor a neposílat příliš mnoho zpráv, ale také nenechat mezi jednou a druhou interakcí uplynout příliš mnoho dní.
Rovněž je třeba se zcela vyvarovat překrývání v marketingové a prodejní komunikaci: z tohoto pohledu je důležité sladit obě oddělení s ohledem na činnosti, cíle a dosažené výsledky.
Chcete-li ověřit správnost nastavení, musíte neustále analyzovat výkon, provádět testy a znovu analyzovat.
7. Analýza a optimalizace
Neustálé sledování statistik kampaní vám umožňuje replikovat ty nejúčinnější a místo toho upravovat jeden prvek po druhém prostřednictvím funkcí a/b testování těch méně výkonných.
Zvláštní pozornost je třeba věnovat členění kontaktů, rozsáhlosti nabídky obsahu a jejich uspořádání podle osobnosti kupujícího a fází cesty kupujícího.
Získávání potenciálních zákazníků je často prioritou ve společnostech B2B, ale nemůže to být činnost sama o sobě: riziko spočívá v tom, že se úsilí vytratí a nebude možné je dobře využít, nabízet stejné kontakty a zákaznickou zkušenost, která postrádá to nejdůležitější.
Pokud jsou v databázi vaší společnosti, je to proto, že mají potenciální zájem o vaše řešení, proč je nezapojit dále? Zjistěte, jak na to, s našimi radami! Poskytujeme vám bezplatnou a personalizovanou online konzultaci, kliknutím sem si ji zarezervujte nyní.